五菱星光：定位高度对标秦plus，看车客户既感兴趣又犯嘀咕

大家好，我是五菱的销售顾问，今天写的是一款新车：电混轿车星光，但不算抢拍文章了，主要是临近春节店里有点忙。

新车是哪天到店的？

早在11月中旬店里就到了两台展车，都是10.58万的150进阶版，后来12月6日官宣上市之后，陆续又到了一些车，目前保持着交付之后还有10台库存的现状。

新车目前价格是多少？

这款新车只有两个配置，分别是8.88万的70标准版和10.58万的150进阶版，型号里的数字代表的是CLTC纯电续航。

上市政策中都是常见的项目，比如置换补贴3000，贴息4000，赠3年流量，高配赠3.5千瓦充电桩。

新车厂家的培训资料有哪些值得注意的点？

厂家内训材料中最明显的就是把比亚迪秦plus作为第一竞品，讲的非常细，除了一些参数对比外，还强调了秦plus的油箱位置在后保险杠里面，发生追尾容易发生油箱破裂，造成二次伤害。

总之这个定价就是奔着跟秦plus打架去的，这点我们都心知肚明。

平均每天都多少人来看这款车？

现在每10组进店客户中，有3组是专门来看星光的。整体表现是客户对这款新车感兴趣但又带一些疑虑，比如很多人都会反复询问和确认三电是否有终身质保，质保又有什么细节规定和要求等。

简单来说就是缺少足够的购买信心，总担心会踩到坑。

客户会用这款车对比哪些竞品？

前面说过厂家造这款车就是直接对标秦plus的，实际线下看车的客户更是如此。

但这里就出现了一个非常难受的情况：

首先，进店客户们都对星光的定价很满意，起售价8.88万，比秦plus便宜了1.1万；

但是，现在秦plus随随便便就可以优惠1万了（这还只是4S店报价），客户就会反过来觉得星光一分钱不优惠有点不实在。

我们会跟客户说，新车上市确实没优惠，而且那秦plus优惠完也并不比星光更便宜呀，客户笑了笑说，如果价格都一样，我又何必来看星光呢？

所以现在虽然星光才上市不到一个月，店里为了成交已经开始默默搞一些优惠了，比如保险打折、赠送上牌等，虽然金额不多，但主要是为了让客户舒心一些。

其实还有个原因，销售经理查了查外面资源的行情，秦plus的价格更低，我们要是按照指导价差异去谈客户，没准会被怼个灰头土脸。

现在接待每一个看星光的客户，店里销售都做好了跟秦plus攻防的准备，毕竟是高度对标。销售会告诉客户星光是专门设计的插混车型，而秦是传统意义上的“油改电”，另外星光入门款的电池容量更大，平时市区代步纯电行驶更有经济性。

但其实比来比去有个劣势是当前无法扭转的，就是品牌力不如比亚迪。

看星光的客户都是带着审视的态度，但如果他们转头去看秦plus，基本上啥都不问闭着眼睛买。

新车到店之后，销售顾问印象最深的是什么？

对这车直接的印象和客户们的反馈一致：颜值不错，空间很大，算是B级车的尺寸，A级车的价格。

五菱旗下本来轿车就少，新能源车型中更是一堆小型车，所以这次有了一款轿车之后，进店量也提升了，可能是吸引了一批原本不会来看五菱车型的客户群体。

新车是否有金融政策支持？

厂家的金融政策很直接，贴息4000，可以贷4.5万分24期免息，做一个预算单给大家看下。

现在是买这款车的最好时机吗？

如果确定就要买星光这款车，那现在可以入手，并非因为自己是五菱销售，毕竟就算大家买车也不会是在我手里买。

原因有两点，一个是五菱新车短时间内都不会给优惠，对于已经锁定这款车的客户来说，等个半年给一些优惠还不如早点开上车；另一方面现在车源还比较紧张的，虽然新车上市没有特别大火，但也陆续在订交，离春节更近的时候可能还会断资源。

当然如果是在对比竞品，还没确定好买哪款车，那就应该多考虑一下哪家更划算了。

销售自己对这款车的看法

一款以强调空间为主的家用轿车，后备箱的开口却太小了，我们自己做过测试，放一些大件行李确实很不方便；

另外，尾灯设计在后备箱口突出的位置，不知道这算不算只考虑视觉效果而忽略了实用性，反正目测是很容易发生磕碰导致损坏的。